09 декабря, 14:11

История агрегатора Автобус1. Как простой программист из Екатеринбурга навсегда изменил рынок автоперевозок в стране

Выйти из зоны комфорта 

Меня зовут Андрей Калашников. Мы с моим другом Антоном Назмиевым создали компанию Aвтобус1. Это особая электронная платформа для владельцев автобусных парков и их клиентов.

За 10 лет партнеры мы прошли значительный путь — самостоятельно создали сайт, в первый же месяц вышли на чистую прибыль. 2 года развивались сами, без наемных сотрудников.

А потом, исключительно за счет своего энтузиазма, не имея какой-либо серьезной помощи, стали лидерами на рынке Екатеринбурга, дистанционно вышли в 72 города России, открыли филиалы в Москве и Санкт-Петербурге. Недавно оказались в Европе, создав представительство в Варшаве.

Однако давайте не будем забегать вперед. Расскажу Вам все с самого начала.

Как все начиналось

Мне нравилось развиваться, поэтому постоянно стремился к новым знаниям. Я получил 3 высших образования. Первое из них было техническим.

Вначале был обычным программистом, трудился в своем родном Екатеринбурге. Затем так получилось, что я начал сотрудничать с Западом и, кстати, достиг немалых успехов на этом поприще.

В 2006 году мне предложили переезд в Америку по визе H1B с дальнейшим предоставлением Green card. В то время я также занимался кое-каким бизнесом.

Передо мной возник выбор: поехать в США и зарабатывать 120 000 долларов в год, работая программистом, либо начинать делать бизнес в родной стране и жить на «дошираке». Я подумал, что все-таки интереснее остаться в России, имея свое любимое дело.

Это был серьезный выход из зоны комфорта. Ведь многие предпочитают работать на дядю. А мне хотелось реализовать что-то свое, быть первопроходцем, даже не взирая на трудности. Ведь начинать всегда непросто. Тем более, каких-то огромных денег у меня попросту не было. Но действовать необходимо.

Вначале вместе с партнерами мы создали компанию ЕКБ Принт, хотели сделать хороший типографический аукцион. Агрегировали все типографии города и устраивали между ними борьбу за заказы «физиков».

Примерно год занимались данным проектом. Даже использовали юридическую форму ЗАО, выпустили свои акции. Но бизнес не «взлетел». Следующим проектом как раз стал Автобус1. В первый же месяц он показал вполне достойную прибыль. Это было признаком успеха.

Почему автоперевозки?

Наша бизнес-модель – модель агрегатора. С одной стороны, мы собрали исключительно своими силами более 55 000 единиц пассажирского транспорта, от минивэнов до автобусов. С другой – привлекли клиентов из самых различных регионов страны. Вы спросите, почему именно такая форма?

Я очень давно наблюдаю, что подобный рынок весьма консервативен. Уровень коммерции, деловой этики и, собственно, маркетинга, весьма низок. Попробуйте заказать автобус из Москвы в Тольятти. 6 разных перевозчиков тут же назовут 6 разных цен. Причем зависят эти цифры зачастую от настроения перевозчика, с какой ноги он встал.

По этим и другим причинам можно сделать вывод, что рынок весьма дикий, неустоявшийся и хаотичный. Я видел это много лет и, конечно же, захотел как-то трансформировать его.

Мне хотелось привести рынок к стандартам качества обслуживания. То есть сделать понятный для всех игроков сегмент. Думаю, в итоге это у меня получилось.

Как же работает Автобус1? Все крайне просто. Мы заключаем договор с клиентов договор аренды автобуса, получаем от него оплату. Затем соединяем клиента с перевозчиком, с которым у нас уже имеется контракт. Часть финансов передается перевозчику, другую часть мы берем в качестве комиссии.

Несколько слов о наших клиентах

У нас есть три типа клиентов. Под каждого у нас свой продукт и особые методы продаж.

Первый тип — компании, которые должны ежедневно развозить сотрудников до места работы. Это крупные производства, складские и логистические комплексы. Например, нефтегазовая компания должна доставлять свой инженерно-технический персонал на объект.

Как мы им продаем свои услуги? Осуществляем тендерные продажи по 44 и 223 ФЗ, а также прямые продажи — звонок-встреча.

Второй тип клиентов — физические и юридические лица, которым периодически нужны автобусы для разных целей. «Физики» заказывают транспорт для свадеб, корпоративов, экскурсий. Мы привлекаем их с помощью интернет-маркетинга.

Главная метрика по привлечению таких клиентов — входящие лиды. Мы получаем 400-500 лидов ежедневно.

Третья категория — крупные мероприятия, где требуется транспортная логистика. К примеру, Чемпионат Мира по футболу, Петербургский и Дальневосточный Экономические форумы, Парад победы на 9 мая. Здесь нужно организовать логистику под ключ, включая работу с волонтерами, встречи с табличками, динамическую диспечеризацию, прокладку маршрутов, оптимизацию логистики.

Методы продаж подобным клиентам — прямые продажи, сарафанное радио, а также тендеры.

Сегодня мы успешно заключили контракты с Ашаном, X5 Retail Group, РЖД, Мегафоном, Перекрестком и сетью FixPrice. Кроме этого, недавно помогли организовать Парады на 9 мая, обслуживали Олимпийские игры и другие крупнейшие мероприятия.

Как мы зарабатываем?

Самая большая (61%) и управляемая часть выручки поступает от контрактов по регулярной доставке сотрудников. Это контракты на год и более. Доля выручки, которая на них приходится, постоянно растет.

Второе место занимают крупные мероприятия (20%) и розница (19%). Розничной выручкой мы тоже можем управлять с помощью маркетинга (чем больше расходы на маркетинг, тем выше доля розницы).

На мероприятия приходится самая сложная часть выручки, потому что они носят проектный характер — сегодня много, завтра мало. В сезон мы хорошо продаем, а в январе-феврале отдел, который занимается мероприятия, либо самоокупается, либо убыточен.

Маржинальность компании примерно одинакова по всем типам клиентов — 25-27%.

У нас порядка 80 крупных клиентов на постоянном корпоративном обслуживании, около 400 грамот, в том числе грамота и медаль выданные Президентом России за обслуживание Олимпийских игр.

Кстати, развивались мы с самого начала только на собственную прибыль, а также всегда хорошо относились к сотрудникам во всех филиалах. Никогда не задерживали зарплаты, кроме технических задержек на день или два. Иногда нам самим не хватало денег для каких-то нужд. Но зарплату людям мы всегда платили вовремя.

IT-технологии: все для людей

Сегодня у нас есть собственные мобильные приложения, ERP-системы, комфортные электронные сервисы для клиента. Большая часть наших средств сознательно инвестируется в IT-технологии. Ведь я сам в прошлом программист, поэтому знаю как создавать лучшие IT-проекты и нанимать первоклассных технических сотрудников.

У Автобус1 работает 2 онлайн-приложения. Приложение для поставщика позволяет быстро и комфортно получить заказ. А клиент используя смартфон может легко оставить заявку, посмотреть расписание автобусов, увидеть маршрут и многое другое.

Компаний с подобной моделью работы в России практически нет

Все они слишком маленькие и неизвестные. Однако мы за ними следим, сравниваем результаты, поэтому можем сказать, что большинство таких компаний довольно убыточны.

Наши конкуренты — это те же самые наши поставщики, транспортные компании. Среди них есть различные компании. Однако их львиная доля не занимаются активными продажами.

В столице активными продажами занимается всего около 10 компаний. По этим и иным причинам значительной конкуренции с ними мы не ощущаем.

Ищем своего человека

Сегодня мы разыскиваем партнера, но не планируем продавать компанию полностью. Хотим остаться со своей долей, а с помощью ресурсов нового партнера идти в регионы, а также в другие страны.

Пока мыслей о финальной цели в виде экзита или дивидендов у нас, как основателей, нет. Хочется расти, развиваться, укрупнять свой бизнес.

Мы посетили немало стран, увидели, что подобная модель вполне может там работать. Поэтому очень хотим выйти на мировую арену.

По этим и другим причинам сейчас мы хотим привлечь через площадку StartTrack  инвестиционные займы.