04 декабря, 17:02

BXG: мы привлекаем инвестиции для пополнения оборотных средств. Спрос на сушилки в два раза больше предложения!

Основатель компании BXG Сергей Ганушков рассказал о высоком спросе на суперскоростные сушилки JET, описал бизнес-процессы в компании и объяснил, почему их на рынке называют «хорьками». 

На одной из встреч с инвесторами вы упоминали, что планируете выйти на новые рынки и уже начали этот процесс. Речь шла о рынке Турции. Скажите, зачем вам это нужно?

Это позволит сократить цикл оборачиваемости капитала с 4-5 до 2-3 месяцев за счет логистической составляющей (везти ближе) и за счет скорости производства: турецкие заводы работают на порядок быстрее китайских и всегда имеют запас готовой продукции.

На какой товар из вашего ассортимента приходится наибольший процент выручки?

В настоящий момент более 60% выручки приходится на электросушилки для рук. Такое сегментирование обусловлено тем, что с самого начала наш ассортимент состоял в основном из сушилок, и мы быстро заняли свою позицию на рынке РФ. Потом мы расширили ассортимент за счет других товарных групп. Безусловно, очень важны качество и цена. Наш товар, обладая качеством не ниже ведущих европейских брендов, продается по цене в несколько раз ниже. На сегодняшний день наш ассортимент сушилок один из самых больших в России.

Какая маржинальность у вашего основного товара – электросушилок?

Порядка 30%. Это именно наша наценка, с которой мы работаем с дилерами. С конечным потребителем мы не работаем совсем. При этом мы очень жестко следим за тем, чтобы на рынке не было как демпинга, так и завышенной стоимости, и все наши партнеры/дилеры строго придерживались РРЦ (рекомендованные розничные цены). Поскольку мы изначально взяли за правило не работать с конечным потребителем и жестко придерживаемся ценовой политики наши партнеры/дилеры относятся к нам крайне лояльно. Сейчас их более 260 в России и странах ТС.

Ваш товар можно увидеть в сетевых магазинах техники? К примеру, в М.Видео?

Конечно, нет. Наш ассортимент – профессиональное оборудование, это не товары народного потребления. Конечные потребители нашей продукции – коммерческие организации сегмента HoReCa и любые другие, у которых есть места общего пользования (туалетные комнаты), например, бензоколонки, офисные центры. Нас можно увидеть разве что в Metro, еще мы есть в Комусе и в других подобных «каталожных» компаниях.

Кто является вашими основными конкурентами?

Это такие компании как Puff, Ksiteks, Ballu.

В последние 3-4 года во всех кинотеатрах, заправках и других общественных места появились сушилки, в которые нужно поместить руки, и они на максимальной скорости за считанные секунды высушивают их. Это же реальная инновация😊 Расскажите про историю появления таких сушилок.

Такие сушилки называют погружными, они сейчас являются нашим самым ценным продуктом, нашим локомотивом. Серия таких сушилок называется у нас 7000-я с приставкой JET, (потому что высокоскоростные). Это сушилки с небольшой мощностью потребления и большой скоростью воздуха, до 100 м/c. Руки высыхают за 7 секунд, мы специально тестировали и замеряли время.

Сушилка BXG JET-7000

Одна из наших фабрик в Китае занималась разработкой подобной модели с 2010 года. Мы тогда уже успели получить от них чертежи и описание технологии и занялись созданием дизайна. Наши инженеры доработали сушилку, добавили ультрафиолет, увеличили зону погружения рук, предусмотрели бачок для слива воды, чтобы она не накапливалась внизу сушилки и не загнивала.

А откуда ж там вода, если сушилка сушит?

А в том то и дело, что она не сушит, она на высокой скорости потоком воздуха срезает капли с рук насухо.

Вернемся к вопросу создания этой модели. Уже в 2011 году мы получили на руки рабочий опытный образец. Протестировали его, поняли, что это – будущее рынка. И начали активно его дорабатывать. В итоге мы вывели погружную модель сушилок на рынок в один год с Dyson. Вот только цена наших сушилок и сушилок Dyson отличалась раза в 3.

Первые 3-5 месяцев после старта продаж было тяжело. Потребитель тяжело привыкал к цене, все привыкли к классическим сушилкам по 40-60$, а погружная стоила около 350$.

Но когда начали оснащаться первые объекты, насколько я помню, это был дорогой итальянский ресторан, многие сразу же захотели оснастить такими же сушилками свои помещения. Теперь такие сушилки просто на пике популярности!

Продажи бюджетных сушилок уже ушли в стагнацию, они уходят только в регионы за счет своей дешевизны. А вот погружные сушилки становятся все более востребованными.

Сейчас основные силы производители прикладывают к доработке этих моделей – сделать их мощнее, компактнее, экономичнее и т.д.

А кто в вашей компании занимается такими разработками?

Это достаточно длительный, но эффективный процесс. Сначала наш отдел маркетинга собирает обратную связь от пользователей. Их ощущения, пожелания. Если какая-то из перечисленных пользователями доработка набирает более 15% по всей стране – мы передаем ее заводу-производителю в Китае. И начинаем разрабатывать, дорабатывать и внедрять. Также наш собственный сервис-центр участвует в этом процессе. Наши сервис-инженеры разрабатывают техническое задание для фабрики, участвуют в тестировании пробных образцов и ведут продукт до коммерческого вида.

Расскажите, на что вы привлекаете деньги?

Мы хотим привлечь деньги для пополнения оборотных средств, чтобы удовлетворить потребительский спрос на нашу продукцию, который сейчас в 2 раза превышает предложение. Т.е. мы могли производить и продавать намного больше, но просто не хватает оборотных денег для предоплаты и размещения новых заказов.

Расскажите, как выстроен ваш бизнес-процесс?

Мы размещаем заказы на фабриках, согласовываем их и после этого оплачиваем аванс. Это называется «момент вложения первого рубля». Начинается производство. Срок производства у каждой продукции разный, зависит от сложности, может занимать от 30-ти до 60-ти дней. После окончания производства сотрудники нашего офиса в Китае в городе Шэньчжэнь выезжают на фабрики и начинают тестировать продукцию по качеству, оформлению, этикетированию. После успешного прохождения тестов мы начинаем погрузку товара и доставку его в Россию. Это занимает порядка 45-60 дней.

Способы логистики у нас разные, зависит от срочности и важности заказа. В 90% случаев везем морем через Питер. Там растаможиваем и поставляем уже на наши склады. Растаможка тоже занимает дней 5.

Когда мы получаем товар, он не поступает сразу в продажу. Сначала наш сервисный центр производит тестирование 10-15% поступившего товара. Если брака оказывается более 1% и/или имеются отличия от эталонного образца/спецификации, тогда проводят тесты полностью всей партии. По результатам такой проверки мы начинаем с фабрикой переговоры по качеству, составляем рекламацию и т.д.

Таким образом, цикл с момента вложения первого рубля до продажи товара нашим дилерам составляет в среднем 5 месяцев.

Как с вами рассчитываются дилеры?

Со всеми партнерами/дилерами мы работаем на условиях 100% предоплаты. Безусловно, такие компании как МЕТРО, КОМУС и аналогичные работают только с отсрочкой платежа и при этом зачастую весьма длительной. Но мы решили этот вопрос с помощью факторинга. Так что и по этим компаниям мы получаем деньги сразу после поставки. Можно сказать день в день.

А бывают бракованные партии? Что вы с ними делаете?

Да, такие ситуации случаются, но мы достаточно быстро с ними разбираемся. Партия загоняется на склад брака, мы пишем официальную рекламацию в адрес завода, прикладываем фото-видео. Фабрика оперативно на такую рекламацию реагирует – либо компенсирует нам стоимость фабрики, либо присылает сотрудника для ремонта, бывает, что бесплатно поставляет новую аналогичную партию взамен бракованной.

Как вы оцениваете свое положение на рынке?

В сегменте санитарно-гигиенического оборудования мы входим в пятерку лидеров России и ТС, это если оценивать денежный оборот. Если рассматривать «в штуках», т.е. судить о распространении нашей продукции на территории России и ТС, то мы – несомненный лидер. Мы только одних диспенсеров продаем в месяц в объеме 1-2 тыс. одного наименования (модели)! Мы продаем в месяц порядка 20 тыс. единиц товара по всему ассортименту.

Сколько сотрудников у вас в компании? Как построен штат?

В Москве у нас работает порядка 30 человек, еще несколько человек работают в офисе в Китае в городе Шэньчжэнь.

В московском офисе у нас находится финансовый отдел, отдел маркетинга и сбыта, склад, логистика, сервисный центр.

Скажите, такой вот несерьезный вопрос, но очень уж заинтересовал😊 Почему ваша первая организация называется ООО «Все для Хорики» через И? Это грамматическая ошибка при регистрации ООО?

Нет, это не ошибка! Это инициатива моего партнера, по совместительству коммерческого директора компании, чтобы отличаться от всех и запоминаться. Ведь работает! Вы вот обратили внимание на такое написание😊

Вообще, первым вариантом было назвать компанию КаБаРе (кафе, бар, ресторан), но такое название вызвало множество вопросов у дилеров и деловых партнеров, а вот к «Хорькам» вопросов не было. Так и сложилось. Нас так и называют на рынке – «Хорьки».

Тогда тут же вопрос про смену юрлица. Почему от «Хорики» пришли к «БиЭксДжи»?

Это было чисто политическое решение – сменить название юрлица в соответствии с брендом. И больше ничего.

А почему тогда просто не поменять название ООО? Зачем регистрировать новое?

На ООО «Хорика» завязано много других проектов, поэтому мы решили его сохранить, а все, что касается BXG вывести в отдельное ООО. Мы приняли решение сконцентрироваться на бренде BXG и создали под него отдельное ООО.