02 июля, 14:31

81% россиян не любят свою работу и хотят ее поменять

*По данным опроса службы исследований HeadHunter среди 8 163 сотрудников российских компаний и 422 представителей российских компаний – участников проекта HR-лига HeadHunter.

Интервью с Всеволодом Бельченко, CEO и основателем Sikorsky Academy, Университета прикладных профессий, который помогает взрослым поменять нелюбимую профессию на любимую. Читайте о том, как перейти от обучения косметологов к обучению строителей, насколько востребована профессия парикмахера, сколько денег нужно вложить на старте и на какой уровень можно выйти, почему девелоперы готовы оплачивать обучение ремонтников и чем отличается LMS для косметологов от LMS для строителей.

В.Б.: Как вы думаете, сколько взрослых людей в России не любят свою работу и хотят ее поменять и периодически об этом задумываются? Какие версии есть?

И.: Скорее всего, это миллионы человек.

В.Б.: На самом деле это правильно, это миллионы, десятки миллионов. Если быть точнее – это 81% взрослых россиян по результатам последнего опроса. Они думают о том, чтобы поменять свою работу и профессию. Наша компания Sikorsky Academy занимается тем, что помогает взрослым людям поменять нелюбимую профессию на любимую. Свои мечтания и размышления воплотить в реальность. Мы учим взрослых новым прикладным профессиям, используем смешанное обучение. Половина обучения проходит онлайн, в нашей собственной LMS-системе (прим. Learning Management System — Система управления обучением), а половина проходит офлайн на нашей собственной площадке в центре Москвы, либо у работодателей на их рабочих местах. На данный момент мы уже учим косметологов и массажистов. Здесь мы лидеры рынка. В прошлом году, осенью, мы запустили новое направление – обучение парикмахеров. И в этом и в следующем году мы планируем запустить еще две вертикали, два крупных направления – обучение рабочих для ремонта и строительства и обучение фитнес-тренеров и консультантов по здоровому образу жизни

Наша компания решает четыре проблемы, с которыми сталкиваются участники рынка. Первая – взрослым людям очень тяжело совмещать учебу и работу, учебу и семью. Мы за счет использования собственной LMS и смешанного формата обучения уже сейчас учим в 2 раза быстрее, чем традиционные поставщики образовательных услуг, традиционные курсы и колледжи. При этом мы предлагаем в 10 раз больше графиков, что критически важно для нашей аудитории (взрослых людей). 

Вторая проблема, с которой взрослые часто сталкиваются, когда начинают профессию – они выучились и при этом обучение не дает им нужных навыков, они не могут работать с этими навыками. У нас программы часто меняются. Мы в течение года несколько раз меняем наши учебные программы и курсы. В итоге у нас трудоустройство выпускников достигает 80%, это очень хороший показатель. 

Третья проблема – на рынке существует большое количество производителей материалов, расходников косметики, материалов для мастеров, скажем так. Им очень трудно их продвигать и продавать. Для них обучение и мы в том числе прекрасный канал продвижения их материалов. Мы их ставим в наш учебный процесс, LMS-систему, офлайн-часть? и они с нашей помощью продвигают свои материалы, и мы на этом тоже зарабатываем. Они спонсируют наш учебный процесс. 

Четвертая проблема, которую мы решаем – поиск персонала в тех нишах, в которых мы работаем. Тяжело работодателям найти качественный персонал. Это требует много ресурсов. Мы работодателей ставим в учебный процесс, тоже в LMS, в офлайн-часть и помогаем эту проблему решить.

И.: Насколько востребовано такое обучение? Какой спрос?

В.Б.: Мы работаем на достаточно большом рынке. Если смотреть на объем рынка, 77 млрд рублей каждый год тратится на обучение взрослых, повышение квалификации, освоение новых навыков. Из них 44 млрд рублей – затраты на обучение практическим навыкам, связанным с работой руками, и преимущественно это B2C-рынок, B2C-продажи. У нас бизнес-модель состоит из трех этапов. В начале мы клиенту продаем достаточно дорогой курс со средним чеком 123 тыс. рублей по данным первого квартала этого года, этот курс позволяет человеку полностью с нуля освоить новую профессию. 


Вот вы, к примеру, захотите стать косметологом. Пройдете за 123 тыс. рублей один курс и за 2 месяца вы станете косметологом. Это первый шаг нашей бизнес-модели. Второй шаг – допродажа курсов повышение квалификации, которые направлены на освоение каких-то узких навыков. Там более низкий средний чек – 27 тыс. рублей с небольшим, и мы таких курсов за жизненный цикл человеку продаем от семи до десяти штук. Они уже рассчитаны на тех, кто работает в профессии, например, какой-то конкретный вид массажа люди хотят освоить. Последний шаг в нашей бизнес модели – допродажа расходных материалов. Дело в том, что в тех нишах, в которых мы работаем, очень многие мастера работаю как фрилансеры, они сами закупают материалы. Средние чеки при такой допродаже небольшие, но это повторяющиеся покупки и с нулевыми расходами на маркетинг. 

И.: Вы говорите, что средний чек у вас составляет 120-150 тыс. рублей, возникает вопрос. Много ли в стране желающих обучиться парикмахерскому искусству, если брать такой бизнес, и потратить такие деньги? Как люди будут отбивать свои вложения? Сколько зарабатывает парикмахер, сколько он готов инвестировать в такое образование?

В.Б.: В России сейчас работает около 100 тыс. профессиональных парикмахеров и чуть меньше косметологов, порядка 50-60 тыс. человек. Это люди, постоянно находящиеся в профессии, которые постоянно повышают свою квалификацию. Косметологи это делают раза два в год, для них это основа профессии. Парикмахеры пореже, раз в год-полтора. Даже если вдруг завтра все перестанут с нуля учиться на косметологов, у нас есть большой рынок, на котором мы можем продолжать работать и получать выручку еще долгое время. В год у нас обучаются порядка 5 тыс. человек, из них около 700 с небольшим те, кто с нуля осваивает профессию. Остальные 4 тыс. с копейками – практикующие специалисты, наши выпускники и не только. Даже если мы будем удерживать этот объем, нам текущих специалистов хватит на много лет работы. Это первый момент. 

Второй момент. Каждый год у нас в косметологию и в парикмахерское направление приходит от нескольких тысяч до 10 тысяч человек суммарно. Профессия в принципе привлекательна. Если брать среднюю зарплату, всех со всеми смешать, от помощника косметолога, до главврача, у них средняя зарплата по Москве в районе чуть меньше 80 тыс. рублей сейчас. Это выше средней зарплаты по городу. В зависимости какой у специалиста объем навыков, зарплата может очень сильно колебаться. Разброс большой. Можно работать три дня в неделю и получать 30 тыс. рублей, а можно работать пять дней в неделю и, с определенным объемом навыков, зарабатывать 200-250 тыс.!  

Студенты Sikorsky Academy на занятиях по Косметологии

Что еще важно - большинство косметологов либо чистые фрилансеры, либо совмещают работу на какого-то постоянного работодателя с фрилансом, практикой. У них очень большой стимул осваивать что-то новое. Как только они это освоили - сразу ввели в свой прайс и начали зарабатывать деньги. У них очень короткий цикл между обучением и появлением новой услуги. 

Достаточно частая история, косметологи приходят на дополнительный курс, записываются на определенные даты, потому что уже на следующий день записан первый клиент:  «Я уже записал на эту процедуру клиента, потому что я рассчитывал, что я в этот день научусь». Мотивация очень большая и связь очень большая. 

С парикмахерами уровень заработка немного пониже, там более инертная аудитория. В среднем загруженный парикмахер, который 15-20 дней в месяц работает с клиентской базой, зарабатывает 120-150 тыс. в месяц. Это нормальный абсолютно заработок для мастера в Москве. Барбер зарабатывают по меньше, от 80 до 120 тыс. Те, кто занимается окрашиваниями, зарабатывают 150-160 тыс. рублей. Чтобы выйти на этот уровень косметологу нужно где-то год-полтора. Парикмахеру нужно 2-3 года. Это связано с клиентской базой. Опять же, есть прямая связь между освоением новых навыков и заработком, потому что многие работают сами на себя, к себе приводят клиентов, снимают рабочие места, либо на дому.

И.: Сейчас учатся 5 тыс. человек в год, сколько планируете обучать в 2021 году?

В.Б.: По косметологии хотим выйти на 7-8 тыс. человек в год. По парикмахерам - на 3-4 тыс. человек. 

И.: Расскажите, почему вдруг решили заняться обучением строителей и ремонтников? Уж слишком большой разрыв - бьюти-сфера и вдруг ремонт.

В.Б.: Это достаточно перспективное направление! Оно даст хороший выход и сделку со стратегом. А еще оно может приносить очень неплохую выручку и прибыль. Если направление косметологи/парикмахеры и фитнес-тренеры это преимущественно B2C-продажи, то со строителями основной источник дохода – B2B-продажи

Если вы заметили, на строительном рынке начинают строить жилье с отделкой и продавать. Жилье без отделки в Московском регионе практически не строится, в регионах тоже начинается замещение жилья без отделки на жилье с отделкой. Клиенты не готовы покупать жилье без отделки, и девелоперы стараются продать как-то свои бетонные коробки за счет того, что сделали какой-то ремонт. 

У них есть просто огромная потребность в рабочих, которые в состоянии такой ремонт делать. А рабочих нет, у них нет навыка, они никогда этого не делали в больших объемах. В итоге застройщики испытывают стресс и нехватку таких специалистов, и будут испытывать еще несколько лет. Они активно инвестируют сотни миллионов рублей, в обучение рабочих выполнять чистовую отделку. У них есть корпоративные центры, но они не справляются от слова совсем. Это огромная ниша на которой можно зарабатывать. Собственно тот продукт, который мы планируем запустить в сфере обучения рабочих ремонту, заточен под нескольких игроков рынка. У нас есть предварительные договоренности на этот счет. Мы понимаем, что им нужно и как это делать. 

Обучение будет происходить частично онлайн через приложение, частично - офлайн-обучение на площадке конкретного девелопера. Мы будем интегрироваться со строительными объектами и проводить обучение там. У застройщиков есть площадки для обучения, но у них нет платформы, методологии, технологии обучения, не умеют они учить. 

И.: Какой ожидается средний чек?

В.Б.: Девелоперы готовы платить 9-18 тыс. рублей за человека. Причем это не универсальные специалисты, это обучение 1-2 операциям, обучение за 1-2 дня. Это близко к чекам, которые мы видим в косметологии и здесь идет речь о десятках тысяч человек в год. Это перспективное направление, на него надо быстро выходить. Если мы ближайший год-полтора не займем эту нишу, то мы ее потеряем. Девелоперы ждать не будут.

И.: 9-18 тысяч они будут платить за одного обученного?

В.Б.: Да.

И.: Почему же все-таки странный микс - от косметологов, парикмахеров и массажистов сразу в строители? А не в обучение нянь, например.

В.Б.:  Мы работаем в нише смешанного обучения. С одной стороны, этот ограничитель, с другой - это важное конкурентное преимущество, потому что мы работаем на том сегменте рынка, где из крупных компаний никто не работает. Большинство крупных компаний сейчас онлайн. Либо это офлайновые игроки, которые не выходят в онлайн. 

Когда мы думали за счет чего масштабироваться, мы обращали внимание на 3 критерия: большая ниша, там должен быть сформировавшийся B2C спрос, чтобы люди платили за обучение и желательно B2B тоже, это должен быть рынок, где смешанный формат востребован. 

Мы изучали достаточно много ниш: нянь, уборщиц, сиделок, автомехаников, слесарей. Но в большинстве своем это маленькие ниши. Тех же нянь учится сотни. Сиделки – сотни человек в год, причем потребность в них гигантская, есть много пожилых людей, за которыми надо ухаживать, но нет культуры, клиенты не считают, что сиделке нужно учиться. Та же самая ситуация с остальными профессиями, либо они не готовы платить, либо их мало. 

Отсеяли все неподходящие и осталось несколько ниш – фитнес-тренеры и специалисты по ЗОЖ, синие воротнички в сфере ремонта и учителя-дошкольники. Но учителя - в основном бюджетные деньги, мы решили в этот сегмент не лезть. И вот осталось две ниши. Хотели начать с фитнес-тренеров, они ближе к бьюти-сфере. Но потребность в ремонтниках сейчас выше, есть живой спрос, поэтому решили начать с них.

И.: Вы сейчас привлекаете инвестиции в капитал, подскажите, пожалуйста, как формировали оценку компании?

Компанию оценивали самостоятельно вместе с нашими инвесторами первого раунда, ориентировались на аналогичные сделки с компаниями из сферы EdTech, проходящие на российском рынке. Например, покупка Севергрупп доли в Нетологии в конце 2017-ого года (Нетологию оценили в 6,4 выручки 2017 года), инвестиции Baring Vostok в Skyeng (Skyeng оценили в 8-9 выручек 2017 года), покупку Сергеем Солониным доли в Otus (Otus оценили в 5-8 выручек 2018 года). Наша компания работает по смешанной модели, доля офлайн составляющей - 50% (и год от года снижается), оценки таких компаний, как правило, скромнее, 3-5 годовых выручек текущего года.

Мы по итогам 2019 года, с учетом запуска новых направлений, планируем достичь выручки в 230 млн. Таким образом справедливая оценка компании находится в диапазоне 690-920 млн руб. Мы привлекаем инвестиции по оценке, ближе к нижней границе этого коридора. В дальнейшем это позволит инвесторам текущего раунда больше заработать при продаже компании стратегическому инвестору.

И.: Какую долю компании продаете? И на что инвестиции будут направлены?

В.Б.: Продаем 4% компании. 

И.: Почему именно столько?

В.Б.: Потому что такая сумма нам нужна на создание контента, запуск продукта, маркетинг, надо будет очень много тестов провести.  

Даже если мы говорим про холодные звонки, то все равно, там расходы пойдут на ФОТ отдела продаж, на обучение этих менеджеров, по сути, это маркетинговые расходы. И это съест много денег. И это основное, на что будим тратить. 

Вот когда мы запускали парикмахерское направление, это были инвестиции в основные фонды: мы переехали в другой учебный центр, у нас там долгосрочная аренда пятилетняя, мы сделали с нуля ремонт. Площади (1500 м2 в центре Москвы!) оборудовали таким образом, чтобы можно было максимально эффективно их загружать, использовать под массу профессий. В учебном центре у нас аудитории трансформируются.

Аудитория для обучения косметологов в учебном центре Sikorsky Academy

Это была такая разовая инвестиция, мы больше таких не планируем. Все остальные дальнейшие инвестиции – это маркетинг, ФОТ и IT. 

К примеру, наша LMS для косметологов внешне выглядит достаточно олдскульно, но для косметологов это нормально, их вполне устраивает. Они прекрасно учатся, им это классно. И тратить деньги на дизайн LMS для косметологов смысла нет.  Функционал хорошо работает – и этого достаточно. 

Для парикмахеров и строителей – вообще другая история. Им десктопные программы не нужны, им нужны мобильные приложения, потому что они на десктопе вообще не сидят, парикмахерам нужны картинки. 

А у строителей вообще компьютера нет, у строителей часто нет даже смартфонов. У половины строителей есть, у половины нет. У многих, у кого есть смартфоны – нет компьютеров, но, если даже и есть, они где-то там дома, они их не берут на работу, они в них играют в Warkraft по выходным. Поэтому они не будут с них учиться, им нужно классное мобильное приложение, быстрый, удобный интуитивный интерфейс.

Вот на мобильное приложение в том числе пойдут инвестиции. Мы знаем, что оно должно делать, как оно должно выглядеть. Потому что мы уже с клиентом поговорили, мы понимаем.

И.: А что будете делать с теми, у кого нет смартфонов? Вы их на офлайн-площадке обучать будете?

В.Б.: Их будем заставлять купить смартфоны, а что делать. Опять же, пример наших потенциальных клиентов из строительной сферы, многие из них тестируют разные чат-боты управления и прочее. И они заставляют рабочих покупать смартфоны, либо покупают им недорогие смартфоны сами. 

_________________

Если вас заинтересовала возможность покупки доли компании или вы хотите погрузиться в бизнес Sikorsky Academy еще глубже — смотрите в терминале площадки карточку компании. Там можно скачать презентацию для инвесторов, финмодель, финансовые отчеты, задать вопросы Всеволоду или назначить личную встречу. Для этого нужно быть зарегистрированным пользователем площадки.

Зарегистрироваться