24 сентября, 12:36

Карбон, драг-рейсинг и не меньше 100% маржи: Интервью с Tuning Studio

Что может заставить юриста с МВА бросить руководить продажами в крупной компании и начать отливать в пресс-формах обвесы для авто и «таскать» фары и рейлинги из Китая? Призвание? Гены? Любовь к автомобилям? Читайте интервью с Олегом Соболевым, основателем компании Tuning Studio, в истории успеха которой замешан крутой коктейль из всего вышеперечисленного. Тут тебе и родительский пример и увлечение молодости, и без предпринимательской жилки тоже не обошлось!

Компания Tuning Studio привлекает на площадке StartTrack второй раунд инвестиций. Аккредитованные инвесторы могут увидеть финансовые показатели в карточке компании, проверить договоры и условия сделки в терминале

Соболев Олег, основатель и генеральный директор Tuning Studio

Как появилась и развивалась Tuning Studio?

Мой отец — автослесарь. С 8 лет я помогал ему работать с машинами, потом купил за 18 тысяч ВАЗ 2107, вложил 10 тысяч рублей, сам сделал и продал за 30 тысяч (смеется). Слой шпаклевки на ней был толщиной с палец — это была любовь, с которой всё началось.

В 2002 году в Екатеринбурге случилась революция — появился драг-рейсинг и японские иномарки. Знакомые заказывали дорогие оригинальные «обвесы», и всем хотелось такие же. Тогда я и открыл небольшое производство — брал у знакомых оригинальные детали, делал пресс-формы, заливал их стеклопластиком, который ничего не стоил, и продавал. Не просто зарабатывал деньги, но доставлял удовольствие владельцам и себе самому.

Я не сразу решил посвятить свою жизнь машинам. Сначала работал по специальности юристом, потом пошел в продажи и довольно быстро стал руководить отделом продаж алкогольной компании. Но пристрастия взяли своё, и в 2010 я зарегистрировал бизнес.

Когда появилась команда, проект быстро пошел в гору. Сначала офис и склад в Екатеринбурге, выход на заводы в Китае, потом филиалы в ближайших Челябинске и Сургуте, дальше — Москва, Питер, Краснодар и Астана. Когда-то мы боялись Москвы, сомневались, но успех в регионе и вовремя полученная мной MBA побороли все страхи. Планируем открыть филиал в Европе — посмотрим, что из этого выйдет.

Как работает ваш бизнес?

Сначала мы прогнозируем продажи авто. Мы всегда знаем топ-25 самых продаваемых моделей машин — сегодня это корейцы, Mazda, Toyota, Nissan, Mitsubishi, Volkswagen (в частности Polo).

Когда выходит новая модель или старая проходит рестайлинг, наш бренд-менеджер приезжает в автосалон, изучает список оригинального дополнительного оборудования и решает — что мы можем изготовить для конкретного автомобиля. Мы делаем дизайн, заказываем в Китае тестовые образцы, проверяем и заказываем партию.

Потом рассказываем о продукте автосалону — что мы предлагаем, сколько они будут с этого зарабатывать, как именно это лучше продавать. В итоге салон закупает нашу продукцию и продает ее конечному потребителю вместе с новым автомобилем. Мы позволяем покупателю «доделать» автомобиль минимальной комплектации до максимальной. Это востребовано.

Что именно вы продаете и сколько это стоит?

У нас два сегмента товаров, выручка с них примерно одинаковая — это запчасти и дополнительное оборудование.

Олег Соболев демонстрирует фары типа «кубики льда» на встрече с инвесторами

Сначала расскажу про «допы». Не скажу, что мы делаем копию оригинала. Но мы удовлетворяем потребность человека в том внешнем виде автомобиля, который он видел в рекламе по телевизору. Для большинства продуктов мы создаем идеи и дизайн, заказываем на правах эксклюзива в Китае и продаем под собственным брендом Nexar (Next + Car, или «будущие автомобили»). В некоторые вещи интегрируем собственное программное обеспечение, детали созданные на челябинском и некоторых других российских заводах.

  • Самые популярные позиции доп. оборудования — противотуманные фары, дневные ходовые огни, передние и задние фонари. Например, для Hyundai Creta (это самый продаваемый кроссовер в России) мы сделали альтернативную заднюю и переднюю оптику. В оригинале в передней оптике нет линз и возможности поставить ксеноновые лампы, у нас — есть. Сзади мы сделали бегущие поворотники — Hyundai Creta смотрится как последняя Audi или Lexus. Это круто, классно смотрится, и люди готовы это покупать вне зависимости от пола и возраста. Еще пример — противотуманка типа «кубики льда» для Kia Sorento Prime (мы делаем такие же для целого ряда моделей). В оригинале она стоит 40 тысяч рублей, мы продаем в салоны за 8 тысяч рублей.
  • Сейчас мы активно продвигаем свой инфракрасный подогрев сидений. То, что существует на рынке сейчас — работает на нити накаливания, проволоке. Это небезопасно, а производители дают на такой продукт не более года гарантии. В нашем продукте нагревающим элементом выступает карбоновая нить, которая не может накалиться как проволока. Это исключает риски возгорания, к тому же мы даем три года гарантии. Наш продукт уже покупают все салоны от Lada до Mercedes. Рассчитываем получить отличный финансовый эффект от продаж продукта в этом сезоне — менеджеры знают, как его продавать и уже обучили продавцов в автосалонах.
  • Также под собственной торговой маркой мы продаем датчики заднего вида, датчики парковки, брызговики. Все наши конкуренты (а их много) в России производят резиновые брызговики (полиуретановые), а мы делаем пластиковые (полипропиленовые) — точно такие же, как в оригинале. По этому продукту небольшой модельный ряд, но сам продукт очень актуален, потому что невозможно из резины сделать продукт, который продает все контуры колесных арок и бамперов, это возможно только с пластиком. На этой неделе мы получили брызговики на новую Toyota Camry, ажиотаж — бешеный. 2500 комплектов брызговиков продали за неделю.
  • Для джипов и паркетников мы делаем решетки и пороги. Например, решетка оригинальная для Mercedes AMG стоит порядка 60 тысяч рублей, мы продаем ее в автосалоны за 16 тысяч рублей, неплохо зарабатываем и помогаем заработать салону, который продает ее за 30 тысяч рублей. 
  • Также делаем рейлинги (порядка семи позиций, которые очень неплохо продаются), подлокотники на самые популярные модели и еще целый ряд вещей.
  • Изделия из карбона — это самый крутой продукт в ассортименте. Качественно, дорого и отлично смотрится.
  • Чип-тюнинг для увеличения мощности двигателя.

Зачем вы начали продавать запчасти?

В 2015 году случился кризис. Во-первых, с рынка ушел General Motors (Opel, Chevrolet), а мы получили от производителя контейнер отличной продукции как раз для этих машин. Во-вторых, люди стали меньше покупать автомобили, реже покупать дополнительное оборудование. В-третьих, упали продажи обходчиков иммобилайзера — одного из самых маржинальных товаров. Выручка упала и нам пришлось срочно принимать решение. И мы стали заниматься запчастями.

К 2018 году наша выручка разделилась практически поровну между запчастями и оборудованием. Запчасти мы берем в разных странах, объем постоянно растет, ассортимент расширяется, растет направление крепежей — как ни странно одно из самых прибыльных. Мы многому научились — диверсифицировали бизнес и перестали полностью зависеть от продаж новых автомобилей. Более того, мы просто стали продавать больше.

Что вы разрабатываете сейчас?

Еще в 2012 году мы решили создать «обходчик», или «обманку» иммобилайзера — специально для сигнализации с автозапуском. Раньше проблему иммобилайзера решали запасным ключом, который прятали в автомобиле. Угоностойкость в этом случае падала до нуля. Наш продукт решил проблему — при автозапуске иммобилайзер запрашивает наличие ключа, наш продукт знал алгоритм кодировки иммобилайзера, давал ему правильный ответ и происходил автозапуск.

На момент старта этого продукта мы конкурировали с канадцами и американцами, сумели за год поставить наш товар на 70% новых автомобилей с иммобилайзером, но в 2015 году столкнулись с технологическим риском. Производители сигнализаций, конкурируя между собой, внедрили в свои продукты функцию «обмана» иммобилайзера, тем самым это товарная группа у нас практически умерла.

Этот кейс подтолкнул нас к созданию собственной сигнализации, которая будет конкурировать с такими лидерами, как Starline и Pandora. В октябре планируем вывести его на рынок. Программное обеспечение написали наши разработчики, металлические части произвели на челябинском заводе, а пластиковые комплектующие — в Китае.

Помимо этого, мы скоро выпустим еще один интересный продукт — автозапуск без использования сигнализации. Это будет самый дешевый автозапуск на рынке. Пощипаем конкурентов. Еще один абсолютно новый продукт, которого нет даже не международном рынке — защитное стекло на сенсорный дисплей автомобиля.

Сколько вы зарабатываете?

В прошлом году выручка составила 168 млн рублей, в этом году планируем продать минимум на 220-230 млн рублей. С 2012 по 2016 год наш рынок падал, потом тенденция изменилась — в 2017 году рынок вырос на 12%, в этом году ожидаем рост на 18%. Соответственно, мы рассчитываем на такой же рост собственных продаж. Это минимум, потому что с точки зрения стратегического планирования мы рассчитываем на рост продаж на 30%. Учитывая привлечение инвестиций, к 2021 году мы рассчитываем на рост выручки до 450 млн рублей.

Вся наша продукция продается с наценкой минимум 100%. У нас очень много проектов, которые ждут своего часа, нам есть из чего выбирать и выбираем мы именно продукты с максимальной маржинальностью. Продукты, на которых мы зарабатываем меньше, мы стараемся пока не трогать. Мы можем себе это позволить с учетом того, что создаем тренды на рынке и делаем то, чего нет у конкурентов.

Есть ли у вас конкуренты?

У нас широкий ассортимент, потеря одной товарной группы из-за конкуренции на нас не повлияет. К тому же, составить нам конкуренцию не так просто. Автосалонам просто не выгодно работать с компаниями, у которых маленький ассортимент.

Кто-то из производителей дает нам эксклюзив на год, кто-то на полгода. Да, в том же Китае есть ряд заводов, которые могут делать аналогичные вещи. Но с учетом того, что мы сразу «занимаем территорию» у дилеров, вход конкурентов осложняется.

У нас есть и крупные конкуренты, но наш ассортимент сильно отличается. Второй компании с точно таким же ассортиментом, как у нас, в России нет.

Как вы планируете использовать инвестиции?

Раньше мы развивались «на свои». Это было и плюсом, и минусом — внешние инвестиции могли бы позволить нам расти гораздо быстрее. Основная наша проблема — недостаток оборотных средств. Например, мы своими силами запустили производство 14 видов защитных стекол для дисплеев. А есть возможность сделать еще 10. Да, это будут не такие продаваемые модели автомобилей, но маржа — высокая, а возможность получить репутацию производителя стекол для всего модельного ряда — вообще бесценна.

С площадкой StartTrack мы работаем второй год, сначала привлекли 14 млн рублей. Деньги эффективно проработали. Второй раунд нужен для запуска новых продуктов.

Также мы планируем привлечь в капитал от 30 до 60 млн рублей. На самом деле, эти деньги помогут нам хорошо вырасти, но не позволят реализовать даже половину всех наших проектов. «Потолок», если можно так выразиться, пока не видно.

Сейчас мы поддерживаем всю необходимую для развития инфраструктуру. До конца 2019 года мы не планируем увеличивать складские площади, расширять штат менеджеров по продажам. На самом деле текущий штат позволяет нам продавать в три раза больше. Уже проведена гигантская работа — внедрено адресное хранение, обучены кладовщики. Маркетинговые мероприятия мы тоже не планируем, потому что с большинством салонов работаем более 10 лет, работаем напрямую, они нас знают.

Расскажите про команду

Всего у нас 40 человек, из них 50% — кладовщики, бухгалтеры и логисты, еще 50% — отдел продаж.

Команда Tuning Studio

Топ-менеджеры работают в команде 4-6 лет. Они не пришли к нам уже топ-менеджерами, но развивались вместе с компанией. Руководители отделов продаж — лучшие специалисты по продажам, руководитель отдела логистики и склада начинала с должности координатора. Также в компании уже два года работает коуч, который регулярно помогает менеджерам психологически. Эффект его работы весьма ощутим.

Какие у вас планы?

У каждого автомобильного бренда есть планы по продажам оригинального оборудования, автосалон вынужден ее покупать, чтобы получить субсидии от бренда-держателя, например, компании Toyota. Если мы создаем что-то, что есть в оригинале, то делаем это гораздо дешевле. Тогда салон становится перед выбором — делать план по оригиналу или сделать внутренний план по марже. Как правило, маржа интереснее, к примеру, нашу оптику ставят прямо на машины в шоу-руме. Но тем не менее — это конкуренция.

Поэтому мы стараемся создавать и поставлять то, чего в оригинале просто нет. Мы надеемся, что таким образом у нас получится договориться с Toyota и сделать свою продукцию фактически оригинальной — с шильдиком Toyota. Это не что-то сверхъестественное. Множество российских производителей ковриков, защиты и других систем уже сделали свою продукцию оригинальной. Брендам выгодно производить продукцию в России, это дешевле.

Мы уже ведем переговоры с Subaru, Toyota и Citroen. Если у нас получится договориться хотя бы с одним брендом, объем продаж одного только подогрева сидений увеличится в 10 раз.

Также мы планируем до конца года появиться на Amazon, Ali.Express и других крупнейших торговых площадках.

Вы используете собственную продукцию?

Из нашей продукции у меня стоит видеорегистратор, адаптация мобильного телефона (что на экране телефона — то и на экране авто) и чип-тюнинг. Конечно, всё что мы продаем, тестируем сами.

Официальный сайт компании Tuning Studio