12 сентября, 17:45

Интервью с Alfa Global: Финдиректор производства сварочных материалов ответил на вопросы инвесторов

Компания Alfa Global поставляет сварочные материалы крупнейшим нефтегазовым, химическим и металлургическим предприятиям — более чем 500 клиентам в 51 регионе России и в Казахстане. Проект производит материалы под собственным брендом в Индии и Китае, работает на рынке более 10 лет, а с апреля 2017 года по апрель 2018 года выручил 271 млн рублей — на 10,5% больше, чем за аналогичный период прошлых лет.

Сейчас Alfa Global привлекает финансирование на площадке StartTrack. Вы можете посмотреть условия сделки в терминале (доступно аккредитованным инвесторам), изучить отчетность в карточке компании и прочитать ответы на вопросы, которые инвесторы задали финансовому директору компании Владимиру Саркисяну на одной из встреч.

Какой процент продукции вы поставляете по предоплате, а какой по постоплате? На каких условиях с вами работают ваши зарубежные поставщики?

Владимир Саркисян, 

финансовый директор Alfa Global

На рынке сварочных материалов при работе с иностранными производителями принята следующая модель оплаты - 10-20% переводятся производителю в качестве предоплаты, остальная оплата производится либо в порту отгрузки (FOB) либо в порту разгрузки уже на территории России (CIF). Китайские производители преимущественно работают по системе FOB, Индийские предпочитают CIF. Альфа Глобал заключает все контракты на условиях системы CIF, производители получают оплату уже в порту отгрузки, при этом все риски за товар до момента отгрузки принимает на себя производитель.

Более того, с основными нашими поставщиками мы работаем даже без предоплаты! За годы совместной работы между нами сформировалось доверие и для организации поставки иногда достаточно просто позвонить. В среднем по совокупности контрактов со всеми производителями 5-7% средств инвестируются на момент размещения заказа, остальные средства переводим через 1,5-2 месяца при выкупе контейнеров в порту на территории России. Работаем мы через порт в Санкт-Петербурге.

Вы работаете по госконтрактам?

Мы активно участвуем в тендерах на электронных торговых площадках, зарегистрированы на пятидесяти площадках. Честно говоря, эффективность нас не очень устраивает. По разным причинам мы выигрываем не более 15-20% сделок, в которых мы участвуем, хотя являемся крупнейшим игроком рынка.

Из-за низкого уровня платежной дисциплины, мы стараемся поменьше работать с госконтрактами. 95% наших клиентов - коммерческие организации.

Как вы справляетесь с колебаниями курса валют? Вы же заключаете контракты с производителями в долларах, а клиенты расплачиваются с вами в рублях, верно?

Эта проблема началась в 2014 году, мы тогда потеряли достаточно много средств на падении курса рубля. На данный момент структура оборотных средств следующая: 60-70% - это товарный запас, 20-30% - дебиторская задолженность. В такой модели риск состоит только в обесценивании дебиторской задолженности. Что касается ценообразования - мы делаем скользящую переиндексацию прайс-листа. Когда начинаются скачки курса валют (что как раз происходит сейчас), начинает действовать уже отработанный алгоритм - действие рублевого прайс-листа прекращается, менеджеры начинают выставлять счета исходя из возможного роста курса в ближайшее время. К примеру, сейчас мы заключаем договоры, закладывая в риск-модель курс 75 рублей за 1 доллар. В случае резкого скачка курса доллара мы переиндексируем товарный запас в доллары и продаем его по соответствующей стоимости.Естественно, возникает вопрос: “А будут ли покупать по такой цене?” Ситуация 2014 года показала, что будут. К сожалению, в нашей стране нет достойного производства этой продукции, внутренняя конкуренция полностью отсутствует и потребители вынуждены покупать продукцию по любой стоимости. Кроме того, в таком случае мы оказываемся в выгодных условиях, работаем в недорогом ценовом сегменте по сравнению с конкурентами.

Еженедельно в новостях говорится о том, что в России закрывается то либо иное промышленное предприятие. Подскажите, ваш рост продаж осуществляется за счет какого сегмента?

Наш рынок, с одной стороны, очень сложный из-за того, что на нем почти не появляются новые клиенты. С другой стороны, он простой, за счет того, что все клиенты обозримы и понятны. Рынок сварочных технологий стабилен, на нем, в отличие от рынка IT-технологий, десятилетиями не появляются новые продукты и направления. Рост продаж нам обеспечивает наша существующая модель продаж. Ни одна компания-конкурент, работающая в нашем ценовом сегменте, не имеет такого профессионального и большого отдела продаж, как мы.

Есть несколько московских компаний, которые осуществляют свои продажи исключительно через интернет-магазин. Они закупают продукцию за границей, привозят в Россию, имеют здесь небольшой ассортимент. К данному моменту они все покупают товар у нас. Мы выступаем для них оптовым поставщиком, им это выгоднее, чем самостоятельно закупать продукцию за границей. Отвечая на ваш вопрос о сегменте производства - мы работаем с химическими и нефтехимическими предприятиями, предприятиями машиностроения. Но так или иначе, все наши клиенты связаны с нефтехимическим производством. Пока Россия является крупнейшим поставщиком нефти и газа, сегмент рынка, с которым мы работаем, никуда не денется.

Подскажите, в презентации вы показывали карту расположения заводов, куда вы поставляете вашу продукцию. Они все находятся в пределах России. Почему вы не осуществляете поставку в Украину, Беларусь, Казахстан?

Распределение объема продаж Alfa Global (размер красных точек) по регионам

На карте видно, что мы уже поставляем в Казахстан, у нас там около 20 клиентов. Через месяц планируем активно начинать продвижение на территории Беларуси. Более того, работа с Казахстаном и Беларусью для нас является приоритетной. Это связано с налоговой политикой - мы сможем возвращать НДС, для нас это очень выгодно.

Вы рассчитывали оборачиваемость?

Да, конечно. Это приблизительно 1,5-2 месяца, в зависимости от группы продукции.

Вы говорили, что технологии сварки в России отличаются от всего остального мира. Не является ли это препятствием по выходу компании на другие рынки?

Да, до недавнего времени на территории России преобладала ручная дуговая сварка. Даже на многих заводах, которые производили сложные металлоконструкции, использовалась ручная дуговая сварка. Еще лет 10 назад, доля объема продаж сварочных электродов составляла 95%. А сейчас - 30%. То есть изменения все же происходят. Мы стараемся соответствовать и закупать в большей степени сварочную проволоку, а не сварочные электроды, чтобы выполнять изменяющиеся запросы клиентов.

Ограничением для выхода на другие рынки это не является - все производители, с которыми мы работаем, изготовляют и сварочные электроды и сварочную проволоку. Индия и Китай являются крупнейшими производителями производителями сварочных материалов. Европейские страны сейчас перестали производить сварочные материалы у себя, 90% заводов закупают у Индии и Китая и поставляют к себе под собственным брендом. Т.е. действуют так же, как и мы.

Какой процент среди ваших клиентов занимает строительный сектор?

Строительный сектор практически отсутствует среди наших заказчиков, в строительном секторе употребляют самые примитивные сварочные материалы, в основном сварочные электроды, причем самого простого уровня. К примеру, МетроСтрой закупает у нас продукцию для сварки нержавеющих конструкций. С такого рода продукцией мы работаем с российскими поставщиками. Поскольку продукция такого уровня достаточно дешевая, то в денежном выражении ее объем в обороте компании незначителен, составляет не более 5%.

Рассчитывали ли вы рентабельность капитала?

Да, рентабельность составляет 20% в год.

И при этом вы привлекаете инвестиции под 20% годовых? На что вы рассчитываете?

Сейчас объясню. Расчет рентабельности, который я озвучил ранее, осуществлялся уже с учетом затрат на обслуживание кредита. Наценка на товар для конечного потребителя составляет 45-50%, для оптовых компаний - 25%.

Кроме того, если рассмотреть финансовую модель компании, а именно структуру затрат, то видно, что 80% процентов наших издержек являются постоянными и никак не изменятся при увеличении объема продаж. У нас уже есть складские мощности, сформированная бухгалтерия и так далее. При увеличении оборота возрастут только затраты на персонал (менеджеры по продажам), это как раз те 20% в структуре затрат, которые увеличиваются при увеличении объема продаж.

Таким образом, каждый привлеченный рубль на данной стадии за счет эффекта финансового рычага принесет большую наценку. Потому что постоянные наценки уже не увеличиваются. С привлеченного капитала годовая рентабельность составит около 100% годовых. За счет экономии на масштабе и того факта, что за год у нас капитал оборачивается около 6 раз.