25 ноября, 12:34

Zigmund&Shtain: целевые инвестиции в производство и поставку блендера

На прошлой неделе инвесторы встретились с Алексеем Водоватовым, основателем компании «Альфа-Трейд», которая производит и продает бытовую технику под немецкой маркой Zigmund&Shtain и известна в России и СНГ именно под этим брендом.  Читайте интервью, где Алексей рассказывает о размере инвестиций, рынке бытовой технике и особенностях производства.

Зачем вам 10 млн инвестиций через StartTrack при годовой выручке в 700 млн рублей, серьезных позициях на рынке и так далее? Сумма небольшая, вы больше времени на общение с инвесторами потратите.

Согласен, сумма небольшая, по большому счету от неё нам ни холодно ни жарко, особенно учитывая потраченное время. Задача этого раунда — познакомить инвесторов с компанией, заслужить репутацию надежного партнера и открыть путь для новых раундов до 40-50 млн рублей.

На 10 млн рублей мы поднимем продажи конкретной модели блендеров. В дальнейшем аналогично используем новые раунды для увеличения оборота конкретных моделей — пылесосов и другой техники.

Допустим, я был бы готов сейчас инвестировать неограниченную сумму. Сколько вам нужно?

Мы бы спокойно переварили 150 млн рублей, есть понимание, как эффективно их использовать. Но такая нагрузка достаточно рискованна, мы планировали постепенно довести нагрузку до 50 млн рублей. 10 млн рублей — пробный шар. По словам площадки, при своевременном выполнении обязательств новые раунды могут быть для нас дешевле. В перспективе мы надеемся привлекать под те же 16-17% годовых, что и компания «Лот-Золото».

У какого продукта на рынке бытовой техники сейчас более высокая наценка?

Пылесосы по данным GFK (международная исследовательская компания) сейчас занимают довольно большую долю на рынке бытовой техники, я бы очень хотел их ввести, но не хочу размывать капитал между слишком большим числом товарных групп. Наценка на них такая же, как и на другую технику, — около 30-40%, но период оборачиваемости короче. Еще здесь нужно идти за трендом, люди переходят на автономные пылесосы, электровеники (выбивает и всасывает пыль).

Мы постоянно работаем с GFK — передаем им наши отчеты о продажах в обмен на аналитику рынка. Поэтому все тренды мы видим. К тому же есть обратная связь с конечниками (местами продаж), они тоже говорят, что им нужно.

Производство у вас в Китае?

Нет, в Китае мы производим только мелкую технику, крупную — в Турции, Румынии, Польше, Франции, Италии и Португалии.

Почему сложилась такая диверсификация, что только мелкую технику вы производите в Китае?

Наш приоритет - качество, поэтому очень высокие требования к производителям. Мы пробовали работать с крупными китайскими заводами, но их качество нас, мягко скажем, не удовлетворило. К примеру, с крупнейшим китайским заводом Midea мы полгода пытались разработать продукт, в итоге плюнули и забрали деньги.

Кто ваши конкуренты?

Наши основные конкуренты — Polaris, Redmond, Scarlett, Vitek, Marta.

Вы производите еще и сантехнику. Где ее изготавливаете?

Сантехнику мы как раз производим в России. За исключением смесителей. Их делаем в Китае, но красим и хромируем здесь, в России.

Кто технологи? Кто инженеры? Как вообще происходит создание продукта?

Сначала мы едем с директором по продукту на выставку, выбираем технику. Потом изучаем, думаем, что нужно добавить или убрать.

После того, как мы составили и отправили на завод техническое задание, нам присылают тестовый образец (если это мелкая техника, за образцом крупной техники едем сами). Он тестируется, разбивается, взрывается, разбирается по винтикам. Мы составляем список доработок, высылаем их производителю. Завод всё исправляет (или не исправляет, и тогда мы меняем завод) и снова высылает образец, который мы снова проверяем.

От момента, когда у нас появилось желание запустить производство нового продукта, до поставки первой партии обычно проходит 6-8 месяцев.

Блендер BH-340 M, на производство и поставку которого компания привлекает инвестиции

То есть технику вам делают те же заводы, которые производят Braun, Rowenta и так далее?

Да. Так делают все. Можем поставить более мощный движок, изменить материал элементов.

Как вы возите партии?

По разному, но сейчас из Китая, например, везем железной дорогой через Монголию. Российский склад у нас один в Москве на Шоссе Энтузиастов, 15 тысяч квадратных метров, 3 этажа.

У вас продажи только b2b?

Конкретно «Альфа-Трейд» занимается только b2b. Покупают обычные магазины, интернет-магазины, AliExpress — у них свой склад в России, покупают у нас технику с отсрочкой платежа на 45 дней и продают. В свою очередь, наш магазин KomfortBT.ru торгует в розницу.

После того как случилась история с Техносилой, с такими сетями (М.Видео, Эльдорадо) мы стараемся не работать.

Из крупных, которые можно увидеть в Москве, работаем с DNS, OnlineTrade, ТехПорт.

Вы делаете акцент на электронную торговлю или офлайн?

На электронную. Её доля постоянно растет. К тому же офлайн «выкручивает руки» — тот же М.Видео или Эльдорадо хочет 60% маржи, отсрочку 180 дней и удобные для себя условия возврата.

Конечники всегда покупают у вас с отсрочкой платежа?

Большинство — да, но есть и такие, кто сразу платит. Иногда используем факторинг, например, договорились на факторинг с Альфа-Банком в Казахстане. Факторинг помогает нам избежать валютных рисков при торговле в других странах.

Какая динамика у бизнеса?

Год к году увеличиваем выручку на 15-20%, но это небольшой показатель, примерно на уровне динамики самого рынка. Растем за счет реинвестирования прибыли, заемных средств нет ни у одного моего юрлица (кроме 8 млн рублей, которые занял лично я). Мы изначально вложились с партнером, взяли кредиты под машины и вложили — я 8 млн рублей и он 5 млн рублей. Есть овердрафт, но он не выдан.

Cколько у вас людей работает во всех юрлицах?

Около 100 человек в офисе и еще около 30-40 человек на доставке (на аутсорсе).

Расскажите, как вы купили бренд?

Zigmund&Shtain существовал в качестве бренда бытовой техники и до покупки нами. Мы приобрели компанию, которая владела этим брендом, вместе со всеми товарными остатками. Сначала они просто попросили нас продвигать собственные товары на российском рынке, но в какой-то момент, что называется, «плюнули» и продали компанию нам.

Как вы считаете, не наелись ли потребители уже разнообразной бытовой техникой? Ведь у всех уже все есть? Рынок бытовой техники сейчас растет или падает?

Растет, конечно. Во-первых, строится огромное количество новых квартир. В каждой из них нужна кухня.

Есть такая компания - Абада, они делают кухни “под ключ”, мебель и техника вместе. Вот они у нас много техники забирают, в среднем на миллион в месяц.

10-15% приходится на вторичный рынок, это замена устаревшей крупной бытовой техники.

Что касается мелкой бытовой техники, то рынок формируют тренды. Сейчас популярен ЗОЖ - все покупают мультиварки, блендеры, готовить себе свекольные салаты и пюре из брокколи. Аэрофритюрницы сейчас в моде, которые готовят картошка фри без масла. Или, вот еще, из новинок - чайник с двумя стенками, чтобы тихо “бурлил” и долго остывал.